會議營銷模式至今，已有十多年的時間，從簡單的與顧客面對面溝通開始，到如今的聲色像的全方位會場氛圍營造。會議模式日新月異。

　　最初，會議營銷模式的出現(xiàn)主要是對市場傳統(tǒng)渠道的補(bǔ)充，從傳統(tǒng)市場過多的強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品牌的絕對發(fā)言權(quán)時，轉(zhuǎn)向?qū)︻櫩鸵粚σ环?wù)的個性化銷售，這一模式的出現(xiàn)迅速分割了龐大的市場人群，使市場升級到了顧客需求層次，同時，也讓從事于這一營銷模式的企業(yè)在業(yè)內(nèi)名聲顯赫一時。后世學(xué)步者趨附于此，以前國內(nèi)企業(yè)對雅芳、安利直銷模式不屑一顧，到認(rèn)識這種方式。有的還瘋狂的模彷學(xué)習(xí)，并成為這一營銷模式的積極響應(yīng)者，這其中與會議營銷模式的傳播不無相關(guān)。

　　“服務(wù)”已經(jīng)對顧客不再具有殺傷力

　　《世界經(jīng)理人》有一篇文章介紹，說是四流的企業(yè)做服務(wù)，三流的企業(yè)做產(chǎn)品，二流的企業(yè)做管理、一流的企業(yè)做文化?？梢?。服務(wù)也不見得是一件了不起的“武器”。

　　我們不少企業(yè)一直熱衷于“服務(wù)之戰(zhàn)”，不知是中國的消費者對會議營銷企業(yè)服務(wù)的“抬愛”，還是限于目前國內(nèi)市場的消費環(huán)境，僅憑熱情問候，端茶倒水就能打動顧客的“心”，隨著時間的流逝，這一點是不現(xiàn)實的。特定的市場環(huán)境造就了特定企業(yè)的發(fā)展。再則說，會議營銷中的服務(wù)也不是做得很好，在服務(wù)特色上，外企比我們更有優(yōu)勢，如星巴克、麥當(dāng)勞，在營業(yè)店內(nèi)，只要顧客不走，你坐一天到打烊都沒有人會打攪你。（現(xiàn)在麥當(dāng)勞實行了24小時不間斷營業(yè)）這一份服務(wù)的大度和從容是一般會議企業(yè)能做到嗎？

　　服務(wù)的好壞已經(jīng)不足以讓顧客感動，現(xiàn)在的顧客不會再為了你的一次親情服務(wù)，而產(chǎn)生對企業(yè)的高度信賴。從某種程度上說，即使你的服務(wù)再好，產(chǎn)品不行，顧客照常會跳腳罵人。而如今還有不少會議營銷企業(yè)把服務(wù)作當(dāng)“靈丹妙藥”，遍灑市場，顧客不滿意，再加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量，弄得顧客很反感，企業(yè)卻還不知道怎么回事？這樣做事，只會把路越走越窄，搬起石頭砸自己的腳。

　　那么，如今的顧客要什么呢？難道顧客對優(yōu)質(zhì)的服務(wù)不接受嗎？并不是這樣，只是因為凡事都在與時俱進(jìn)之中，在步入個性化需求的市場時代，會議營銷企業(yè)還能把握住顧客的最新需求嗎？

　　服務(wù)不再輝煌，會議營銷該如何執(zhí)行下去？

　　會議銷售模式如金魚缸里的鯨魚，如何轉(zhuǎn)身？

　　過去，會議營銷無疑是市場補(bǔ)漏者，如今市場模式卻是百家爭鳴，銷售渠道五花八門，上十年的依葫蘆畫瓢還能有用嗎？一直以來，業(yè)內(nèi)之士都對這種模式進(jìn)行不斷改良，但改來改去都沒有傷筋動骨，只是把會議制度不斷完善，會場流程安排更加科學(xué)，人員素質(zhì)更加培訓(xùn)到位。注重細(xì)節(jié)，但也忽略了方向，現(xiàn)在一場銷售突破上萬的會議是越來越少，反而為了一場會議的準(zhǔn)備時間是越來越長，會議銷售模式如同一條在金魚缸里長大的鯨魚，體積愈來愈無法轉(zhuǎn)身了。

　　會議營銷模式的主要對象發(fā)生了改變，會議上的醫(yī)學(xué)專家，科學(xué)研發(fā) 論斷及患者的現(xiàn)身說法都不足以讓顧客心動，換句話說，提供好產(chǎn)品是你廠家的責(zé)任，顧客在購買過程所享受的購買體驗卻是自已的，單一的強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的好壞，卻淡化了顧客在其中購買的感覺，這種溝通是單向的。就好像“溝”與“通”一樣，溝是手段，通才是結(jié)果。只有雙方認(rèn)同，才能互利互惠。

　　產(chǎn)品價值只是顧客購買價值的一部分，只有觸動顧客的心里價值才能讓顧客體驗到產(chǎn)品的價值。可是如何讓顧客體驗產(chǎn)品的真正價值？ 從親情服務(wù)走向產(chǎn)品價值

　　任何一個顧客購買的都是產(chǎn)品的使用價值和品牌價值，服務(wù)只是產(chǎn)品的附加值，過多的強(qiáng)調(diào)服務(wù)，只會忽略產(chǎn)品的本身價值，回歸產(chǎn)品價值才能抓住會議銷售模式的核心，只有在產(chǎn)品價值的基礎(chǔ)上企業(yè)才能找到新的突破。

　　現(xiàn)在我們的會議組織者都在做著與競爭對手一樣的事情，從租酒店，邀會送邀請函，會場布局、會場音樂、標(biāo)識都一樣，沒有什么特殊意義，會后讓很多顧客回想不起哪次參加誰與誰的會？顧客沒有品牌的概念，自然就談不上對某一產(chǎn)品的忠誠了，很多公司資源就這樣重復(fù)浪費了。

　　其實，顧客的最終目的還是要消費，滿意度，顧客體驗，感官品牌，這三者必不可少，滿意度是建立在顧客體驗和感官品牌的基礎(chǔ)上的，那什么是感官品牌呢？我們對整個世界的認(rèn)識都是從感官開始的，品牌理念的傳播渠道涵蓋了我們的五種感官。感官品牌其實就是我們的感覺，這個感覺是顧客在購買前，交易中，購買后所有品牌的接觸點上構(gòu)建起來的。顧客體驗對品牌價值具有重要影響，以星巴克為例，我們可以看到包括店面位置、店內(nèi)環(huán)境、咖啡口味、員工服務(wù)等等在內(nèi)的20個接觸點，構(gòu)成了星巴克的情感曲線圖。短短二十年，星巴克已經(jīng)成為了“美國文化”的一部分。

　　從產(chǎn)品價值中與對手區(qū)分，以建立感官品牌推動顧客體驗，實現(xiàn)銷售的最終完成。建立感官品牌戰(zhàn)略，必然是會議營銷模式的變革之路。